Humbug

Blog Humbug Josef Havelka
Platit, nebo neplatit, to je, oč tu běží

Platit, nebo neplatit, to je, oč tu běží

„Jakýkoli oponent je náš pomocník.“

(Edmund Burke)

Nedávno jsem se dostal do zvláštní situace. Když jsem hovořil s reprezentantem jednoho potenciálního klienta, byl jsem náhle postaven před tuto jednoduchou otázku. „A co z toho budu mít já?“ zeptal se mě. Předstíral jsem, že neporozuměl, co tím vlastně myslel, a snažil jsem se mu vysvětlit, že když uděláme skvělou práci, dosáhneme určitého vlivu a vytvoříme efektivní kampaň, která „pohne zeměkoulí“, stane se slavným. „To bude Váš úspěch,“ řekl jsem a doufal jsem, že to pro něho bude znít dostatečně lákavě.

„Vy jste to nepochopil, že ne?“ byla jeho odpověď.

„Prosím….? Tak co tedy vlastně chcete?“

„Všechno je to o penězích, nemám pravdu?“

„Ano, svým způsobem,“ zamumlal jsem.

„Podívejte se, ono to funguje takhle,“ začal mě poučovat. „Vy chcete náš rozpočet a já to mohu zařídit, ale…“

„A co když nesouhlasím? Co když nechci platit?“ vskočil jsem mu do řeči a doufal, že ho tím vyprovokuji. Ale on zachoval ledový klid. „Ale to by pro Vás teda byla smůla,“ řekl pomalu.

„Jenom pro mě?“ Opáčil jsem. „A co pro Vás?“

Opět zůstal naprosto klidný. „Ale prosím Vás, o mě si nedělejte starosti. Někdo jiný určitě zaplatí, tím si buďte jistý.“

Už jsem ho pak nikdy znovu neviděl. A ten byznys odešel s ním.

Když se na tuto praxi podíváme blíž, zjistíme, že platit za získání klienta je ta nejhorší služba, kterou můžeme našim agenturám, našim klientům i celému reklamním odvětví udělat.

Existují minimálně tři důvody, proč musíme na takovou nabídku vždycky odpovědět rezolutním ne:

1. Svobodné tržné hospodářství je postaveno na principech konkurence. Konkurence nás nutí neustále přehodnocovat způsoby naší práce a vede nás k lepším výsledkům. Když budeme platit za získání klienta, zbavuje to tento konkurenční zákon platnosti, je to nejen neetické a nezákonné, ale také naprosto kontraproduktivní chování vůči svojí agentuře.

2. Agentury potřebují pracovat s klienty, kteří oceňují jejich kreativitu, jejich know-how, jejich služby. A ne s těmi, kteří od nich chtějí dostat nějaký tučný bakšiš. Důvěra je živná půda skvělé práce a výjimečných výsledků.

3. A konečně: platit za získání klienta je jako uřezávat si sám pod sebou větev. A pod klientem taky. Proč? Jednoduše proto, že ty peníze na stromě nerostou a musejí se přece odněkud vzít. A odkud je, prosím, asi tak obyčejně bereme? Z agenturních příjmů. Takže když si dáme dvě a dvě dohromady, vyjde nám: Těžko budete schopni nasadit Váš nejlepší tým na byznys, který nevydělává.

Poslední rada: Když nechytíte žádnou rybu, ještě to neznamená, že tu žádné ryby nejsou. Možná spíš při rybaření spíte. Nebo je Vaše vybavení zastaralé. Nebo nepoužíváte chutnou návnadu. Anebo nejste prostě dobrý rybář, kdo ví. Ale když se vypravíte na rybolov s dynamitem, nikdy nepochopíte, kde je ta chyba.

Konkurence je dobrá věc. A myslím, že bychom si každý s každým měli stále konkurovat a soutěžit spolu, protože jedině tak se ten dobrý stane lepším a ten méně dobrý chytřejším, anebo prostě půjde z kola ven. Nechte nás konkurovat si v kvalitě našeho myšlení nebo v síle našeho kreativního potenciálu nebo našimi dokonalými službami nebo třeba cenou, ale hlavně nás nechte si konkurovat. Charles Handy jednou napsal: „Konkurence vytváří energii, odměňuje vítěze a trestá poražené, je to motor ekonomiky.“ Tak se tím řiďme.